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lundi 24 septembre 2007

Le secret du succès

Dans une réunion de grands vendeurs, le grand crac, celui qui fait, depuis 20 ans, plus de chiffre que tout le monde et gagne plus en commissions que le patron, fait un exposé :
« Et maintenant, je vais vous livrer le secret de mon succès. Je l’ai écrit sur une feuille et mis dans cette enveloppe.


Mais le succès se mérite. Je vais donc vendre cette enveloppe, qui contient, vous en avez ma parole, tout le secret de ma réussite non seulement dans la vente mais aussi dans la vie, aux enchères . »
Les enchères commencent, d’abord timidement... 5 euros, puis 10 euros, puis 50, 100, 130, 150, 200... finalement, un de ses collègues remporte les enchères avec un peu plus de 1.000 euros.


L’heureux gagnant prend l’enveloppe. Il la garde précieusement, et, à l’abri des regards indiscrets, il ouvre l’enveloppe pour savoir enfin LE SECRET DU SUCCÈS.
A votre avis, qu’y a-t-il sur cette feuille de papier ?


Réfléchissez un instant. Notez mentalement ce qui vous vient à l’esprit, avant de lire la réponse. Car je vais vous révéler, effectivement, plus bas, ce qui était écrit sur cette feuille de papier – et qui vaut, à mon avis, bien plus que 1.000 euros.
Le gagnant de l’enchère déchire l’enveloppe, tire la feuille, la déplie, et il y a seulement ces quelques mots manuscrits :


IL
FAUT
SAVOIR
DEMANDER


Savoir demander, c’est tout un programme !


Le grand problème, c’est la peur d’être rejeté. On croit que si une personne nous dit NON, c’est notre personnalité tout entière qui est remise en question. C’est bien sûr faux.
Mais du coup, nous bâtissons des stratégies incroyablement astucieuses pour demander le moins souvent « Je suis très ennuyée. Je dois me rendre à tel endroit et je ne sais pas quoi faire des enfants ». C’est ce qu’on appelle une demande non formulée. Si jamais vous répondez « Est-ce que tu me demandes de garder tes enfants ? » La personne peut vous répondre « Je ne t’ai JAMAIS demandé cela ! » Dans son esprit, demander, c’est se mettre dans une position inférieure.


Imaginons maintenant que vous gardiez les enfants. Vous l’avez fait parce que cela vous faisait plaisir, puisque c’est vous qui l’avez proposé et qu’il n’y avait pas de demande. Cela peut mener à des conflits.


J’ai appris à ne pas répondre aux demandes non formulées. Si mon fils me dit : « Mon jouet ne marche pas ». Je le remercie pour cette information. Je lui dis : « Est-ce que tu as une demande à me faire ? » Il me répond : « Il n’y a plus de piles ».
« Merci pour cette deuxième information. Réfléchis. Est-ce que tu veux me demander quelque chose ? » « Oui, est-ce que tu peux me donner des piles pour mon jouet ? »
Si jamais je lui réponds « non », je lui dirai pourquoi et lui rappellerai que je l’aime et que le non n’a rien à voir avec l’amour que je lui porte.


Il y a des scénarios étonnants où une personne exprime une demande non formulée, l’autre répond à la demande, et le premier l’envoie paître en lui disant qu’il ne lui a rien demandé ! Évidemment, celui qui a proposé son aide se sent mal...
Moralité, avant de répondre à une demande, vérifiez qu’il y en a bien une.
Nous venons de parler d’une stratégie, mais il y en a bien d’autres : « Mon copain John aimerait voir un film » (Et toi ? Est-ce que tu me demandes à voir un film ? – vérifier auprès de John s’il y a une demande). L’emploi de « on », « nous », « il » au lieu de « je » permet aussi de marquer la demande : « Ce serait bien qu’on voie un film »...


Les vendeurs apprennent à gérer le rejet. Il n’est pas rare, dans certaines ventes, que 90 % des gens disent « NON ». Mais le vendeur gagne bien sa vie avec les 10 % restants. Les bons vendeurs entretiennent de bonnes relations avec ceux qui disent NON, les mauvais pensent qu’ils sont des imbéciles qui n’ont rien compris.


J’ai vu le même phénomène avec les auto-stoppeurs professionnels. Certains injurient ceux qui ne les prennent pas, d’autres comprennent, et apprécient d’autant ceux qui s’arrêtent.
La peur d’être rejeté est un blocage complet à la créativité. Lorsqu’une personne ou un enfant fait une demande, il faut l’encourager, le féliciter d’avoir fait la demande, même si on répond non.
Une petite phrase est utile : « J’ai une demande à te faire ». Elle met votre interlocuteur tout de suite au courant. Il peut être utile de rajouter, si vous n’êtes pas certain : « Est-ce le bon moment pour en parler, ou préfères-tu qu’on en parle plus tard ? » Dans les demandes, certaines sont plus dures que d’autres. Demander de l’amour ou de l’argent, par exemple. À telle enseigne que nombre de personnes se débrouillent pour ne jamais avoir à le faire. Ce sont ceux qui ne demandent pas d’augmentation de salaire mais attendent qu’on le leur propose, qui n’invitent pas de personne de l’autre sexe mais attendent d’être invités, et qui se soumettent aux demandes des autres sans exprimer les leurs. Quelquefois, ils vous répondront qu’ils n’en ont pas, car ils ne sont pas assez en contact avec eux-mêmes pour ressentir leurs besoins et leurs envies.


Mais le succès, comme une femme qui se fait désirer, échappe à ceux qui ne savent pas demander...
S’il vous est difficile de demander, que faire ?
1. Mettez-vous en contact avec vous-même. Posez-vous des questions du genre « Qu’est-ce que je veux ? » « Est-ce que je le veux VRAIMENT ? »
2. Imaginez le pire qui puisse vous arriver si on répond NON à votre demande. La terre s’arrêtera-t-elle de tourner ?
3. Imaginez le meilleur qui puisse vous arriver si on vous répond OUI. Créez l’image mentale de votre réussite.
4. Entraînez-vous avec de petites demandes avant de passer aux plus importantes.
5. Sachez DONNER et pas seulement DEMANDER.
6. Demandez !

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Histoires Magiques
Du Club-Positif
Par Christian H. Godefroy

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